Προκειμένου μια υπόθεση να επιλυθεί με την διαδικασία της Διαμεσολάβησης ή της Δικαστικής Μεσολάβησης, με την σειρά θα ακολουθήσουν 4 στάδια διαπραγματεύσεων.
• Στο 1ο στάδιο ο πληρεξούσιος Δικηγόρος ενημερώνει τον εντολέα του για τις διαδικασίες εξωδικαστικής επίλυσης διαφορών και του προτείνει, ανάλογα με την υπόθεσή του, την πιο κατάλληλη. Οι διαπραγματευτικές προκλήσεις που ενδέχεται σ’ αυτό το στάδιο να συναντήσει ο Δικηγόρος, οφείλονται: α) στην άγνοια του εντολέα για την Διαμεσολάβηση και την Δικαστική Μεσολάβηση β) στην χρήση εκ μέρους του εντολέα του συστήματος απονομής της Δικαιοσύνης για λόγους εκδικητικούς γ) στην προκατάληψη του εντολέα περί υποτιθέμενης έλλειψης αυξημένης επιθετικότητας εκ μέρους του δικηγόρου, όταν αυτός προτείνει εναλλακτικούς τρόπους επίλυσης διαφορών.
• Στο 2ο στάδιο, αφού ο εντολέας συμφωνήσει να υπαχθεί η υπόθεσή του σε Διαμεσολάβηση ή σε Δικαστική Μεσολάβηση, ο Διαπιστευμένος Διαμεσολαβητής για την Διαμεσολάβηση ή ο Πρόεδρος Πρωτοδικών για την Δικαστική Μεσολάβηση, αναλαμβάνει να ενημερώσει το πληρεξούσιο Δικηγόρο της άλλης πλευράς, ότι υπάρχει εκκρεμής αίτηση υπαγωγής της υπόθεσης στην Διαμεσολάβηση ή στην Δικαστική Μεσολάβηση.
• Στο 3ο στάδιο, ο πληρεξούσιος Δικηγόρος της άλλης πλευράς αναλαμβάνει να ενημερώσει τον δικό του εντολέα, ότι υπάρχει εκκρεμής αίτηση υπαγωγής της υπόθεσής του σε Διαμεσολάβηση ή σε Δικαστική Μεσολάβηση. Σε αυτό το στάδιο οι διαπραγματευτικές προκλήσεις που ενδέχεται να συναντήσει ο Δικηγόρος της άλλης πλευράς είναι οι ίδιες με αυτές του 1ου σταδίου. Επίσης μπορεί να βρεθεί αντιμέτωπος με την καχυποψία του εντολέα του για τα κίνητρα υπαγωγής της υπόθεσης στην Διαμεσολάβηση ή στην Δικαστική Μεσολάβηση.
• Στο 4ο στάδιο αυτή η ενδεχόμενη καχυποψία διαλύεται και οι διαπραγματευτικές προκλήσεις μετατρέπονται σε προστιθέμενη αξία από τον Διαπιστευμένο Διαμεσολαβητή ή τον Πρόεδρο Πρωτοδικών, ο οποίος αναλαμβάνει σε κατ’ ιδίαν συναντήσεις με τα μέρη, να αποσαφηνίσει τα πλεονεκτήματα της διαπραγμάτευσης. Στις κοινές συναντήσεις πραγματοποιείται η κατ’ εξοχήν διαπραγμάτευση των θέσεων ή των ενδιαφερόντων των μερών, κατά το ακόλουθο σκεπτικό:
Ιδιωτικές σχέσεις.
Ο κυριότερος λόγος για τον οποίο μια υπόθεση άγεται ενώπιον Δικαστηρίων, δεν είναι τόσο η παραβίαση του Νόμου, όσο η ύπαρξη συναισθηματικού υποβάθρου στην υπόθεση. Όμως η διαφορά ενώπιον Δικαστηρίων επιλύεται στην βάση της ικανοποίησης των αιτουμένων “θέσων” και όχι στην βάση της ικανοποίησης των αληθών “ενδιαφερόντων”.
Έτσι το Δικαστήριο είναι πιθανό, αλλά όχι βέβαιο, να επιδικάσει χρηματική ικανοποίηση λόγω ηθικής βλάβης, όμως δεν μπορεί να εξαναγκάσει τον ηττηθέντα διάδικο να πει “συγγνώμη”, εκτός κάποιων ειδικών περιπτώσεων. Αλλά και σ’ αυτές ακόμα τις ειδικές περιπτώσεις, ο ηττηθείς διάδικος εξαναγκάζεται σε συγγνώμη και δεν προβαίνει στην πράξη αυτή εκουσίως. Αντίθετα στις διαδικασίες εναλλακτικής επίλυσης της διαφοράς με διαπραγμάτευση βάσει ενδιαφερότων, τα μέρη εκουσίως ικανοποιούν τα αληθή ενδιαφέροντα της άλλης πλευράς.
Εμπορικές – επιχειρηματικές σχέσεις.
Οι περισσότερες επιχειρηματικές διαπραγματεύσεις επικεντρώνονται στην επίλυση οικονομικών ζητημάτων, όπως η τιμή και η κατανομή του κινδύνου (π.χ. περιορισμός της ευθύνης, αποζημίωση). Δεν συμβάλλουν σε μία προσέγγιση μοντέλου “κερδίζω-κερδίζεις”, την οποία ωστόσο οι διαπραγματευτές ισχυρίζονται ότι προτιμούν. (Πηγή: IACCM- International Association for Contract and Commercial Management, 2013/14 Top Terms (worldwide survey of negotiators).
Μολονότι η διαδραστικότητα ανθρώπων και υπολογιστών έχει εκτενώς ερευνηθεί, ωστόσο η διαδραστικότητα ανθρώπων και εμπορικών συμφωνιών υστερεί. Συγκεκριμένα τα εμπορικά συμβόλαια λειτουργούν πρωτίστως ως νομικά εργαλεία που επικεντρώνονται στην αποτυχία εφαρμογής της συμφωνίας, παρά ως εργαλεία διαχείρισης της επιτυχούς υλοποίησης της συμφωνίας.
Αντίθετα μια σύγχρονη εμπορική συμφωνία, που προκύπτει ύστερα από την διαπραγμάτευση των μερών, ξεχωρίζει από την διάκριση:
1) του σχεδιασμού του συμβολαίου για χρήση από τα μέρη από την σύνταξη του συμβολαίου για κρίση από τα Δικαστήρια,
2) της εξασφάλισης της επιτυχούς εφαρμογής της συμφωνίας από την προετοιμασία για την αποτυχία της,
3) της επικέντρωσης στην δημιουργία υπεραξίας για όσο το δυνατό περισσότερα από τα εμπλεκόμενα μέρη από την επικέντρωση στην μείωση της απώλειας.
Πρόληψη διαφωνίας.
“Δυο φορές καταστράφηκα στην ζωή μου: Την μία όταν έχασα ένα δικαστικό αγώνα και την άλλη όταν κέρδισα ένα δικαστικό αγώνα”. Βολταίρος.
Η πρόληψη της διαφωνίας, εξελίσσει ακόμα περισσότερο το θεσμό της Εναλλακτικής Επίλυσης Διαφορών: Πριν ακόμα υπάρξει διαφωνία, υπάρχει πρόληψη για να μην ανακύψει καν! Με λίγα λόγια είναι πιο σημαντικό να προβλέψουμε τι πρέπει να κάνουν οι άνθρωποι, από το να προβλέψουμε τι θα αποφασίσουν τα Δικαστήρια. Η ερώτηση δηλαδή που θέτει ο Δικηγόρος- Διαπραγματευτής δεν είναι αν θα κερδίσουμε ή αν θα χάσουμε στα Δικαστήρια, αλλά τι οδηγεί τους ανθρώπους στα Δικαστήρια.
Μέσω της πρόληψης της διαφωνίας, οι επιχειρήσεις μπορούν να διδαχθούν από τις εμπειρίες των πελατών τους, και κατά συνέπεια και οι ίδιες να εξελιχθούν και να επιτύχουν τους πραγματικούς σκοπούς της επιχείρησής τους.
Πηγή:
George Siedel, Successful Negotiation, University of Michigan, Coursera.
Για περισσότερες πληροφορίες σχετικά με αυτές τις Καινοτομίες στη Νομική Επιστήμη, μπορείτε να παρακολουθήσετε την σχετική βιντεοσκοπημένη ομιλία μου στον Ρητορικό Όμιλο, Ελληνικό Toastmasters Club.